Сергей Шевчук

В одной средней аптеке ежедневно продаётся и закупается несколько сотен товарных позиций. Производители ежегодно выводят на рынок тысячи новых наименований, которые отличаются цветом, вкусовыми качествами или новой фасовкой. Всё это не только должно продаваться с максимальной выгодой, но и размещаться в аптеке и не превращаться в залежи просроченной продукции.

По опыту работы приходилось сталкиваться с одним и тем же товаром, который по-разному называется. Сравните: «Пустырник настойка 25мл» и «Настойка пустырника фл. 25 мл». В итоге в аптеке появляются дубликаты одних и тех же товаров. А позиции массового спроса типа шприцев могут иметь десятки дубликатов. Набирая товар в кассовой программе, при отсутствии умного контекстного поиска нужно ещё помнить, в какой последовательности набирать позицию, чтобы не отказать покупателю.

Но это ещё не всё. Есть дженерики, которые имеют одинаковое наименование и отличаются производителем. При отсутствии структурированной матрицы одна аптека в сети может закупать препарат одного производителя, а вторая другого. На вопрос «Почему купили этого производителя?» Мне одна заведующая ответила: «Просто у этого упаковка ярче.»

Проблемы отсутствия структурированной матрицы:

1. Дублирующие позиции, которые создают излишний запас.

2. Затруднён поиск препаратов на кассе, что увеличивает вероятность отказа покупателю.

3. Невозможность управления продажами, отсутствие корректной аналитики, следовательно слабая маркетинговая привлекательность для производителей.

4. Ошибки в контроле обязательного ассортимента и ценообразовании.


С чего начать?


Установить правила ввода наименования товаров в номенклатуру.

Например, для лекарственных препаратов первым словом должно быть наименование производителя или МНН (международное непатентованное наименование): арбидол, эналаприл. Так проще осуществлять электронный поиск, а товары отображаются в списке по алфавиту. Далее форма выпуска и дозировка с единым форматом сокращений: таб – таблетки, р-р – раствор, пор. – порошок и т.д. В итоге получаем наименования единого формата: ЭУБИКОР ПОР. ПАК. 3Г N30, ЭНАМ ТАБ. 0.01Г N20. Для нелекарственых средств на первом месте удобнее ставить назначение товара: шприц, вата, тонометр. Лечебная косметика может начинаться с наименования бренда: ВИШИ, ЛИЕРАК. Для дженериков правильно добавлять наименование Производителя в конце названия препарата. Чтобы название не выглядело слишком длинным (оно ведь ещё должно информативно выглядеть на распечатанном ценнике), можно использовать префиксы из трёх символов, которое однозначно характеризуют производителя.

Например, ФСТ – префикс Фармстандарта, ОЗН – префикс Озона.

Сравните:

Таким образом штабная культура в правилах ввода наименований позволяет лучше ориентироваться в ассортименте и избегать ввода дублирующих позиций.


Категорийная иерархия


Каталог номенклатуры нужен для того, чтобы группировать ассортимент по схожим признакам. Так проще выделять необходимые группы для аналитических целей, назначать ответственных менеджеров на управление категориями. Управлять бизнесом на уровне категорийной иерархии намного удобнее, чем на уровне множества позиций.

Покупателям также удобнее находить и заказывать необходимые товары по структурированному каталогу через интернет или мобильное приложение. Сколько уровней должно быть в иерархии решать Вам. Главное, чтобы каталог номенклатуры стал удобным и понятным инструментом для сотрудников и для клиентов.

В VirtuapPOS Pharma используется трёхуровневый каталог.


Пример категории «Медицинская техника»

Есть родительская группа «Медтехника и мед. изделия», под ней четыре подгруппы: Приборы для измерения давления, Глюкометры, Алкотестеры, Массажёры и тренажёры. Приборы для измерения давления и Глюкометры включают более мелкие подгруппы. Для анализа группы глюкометров можно в таблице номенклатуры выделить всё, что содержит слово «глюкометр» и потом убирать лишнее, а можно выбрать группу «Глюкометры» и далее с ней работать. Второй вариант удобнее. Да и маркетинговую акцию проще настраивать на категорийные группы: «При покупке товара из группы Глюкометры, скидка 10% на товары группы Расходные материалы для глюкометров».


Таким образом, категорийная иерархия товарной номенклатуры является одним из инструментов для успешного управления бизнесом.


Группировки по МНН, АТХ и т.д.

Для быстрого поиска и управления товарной номенклатурой необходимы и другие характеристики товарных позиций. Признаки МНН (Международное Непатентованное Наименование), АТХ (Анатомо-терапевтическо-химическая классификация) позволяют быстро найти необходимые товары по этим классификаторам, например, при предъявлении рецепта.

Признак обязательного ассортимента позволяет контролировать наличие и своевременную закупку таких препаратов.

Также полезными будут деление лекарственных препаратов на рецептурные(RX) и безрецептурные группы (ОТС), на жизненно-важные, препараты предметно-количественного учёта (ПКУ) и т.д.

Для удобства общения с покупателями и для создания удобной коммуникации покупателей с электронным каталогом в интернет-витрине товарным позициям могут быть присвоены признаки по симптоматике: насморк, кашель и т.д.


Итак, дополнительные характеристики дают больше возможностей для управления номенклатурой, контроля и качества обслуживания покупателей.


Для чего нужна группировка по аналогам?


Количество выпускаемых лекарств, БАДов, изделий медицинского назначения и других товаров, продаваемых в аптеках, настолько велико, что торговать всеми просто не реально. Поэтому товарная номенклатура должна с одной стороны удовлетворять потребностям покупателей, а с другой не должна быть перегруженной.

Классическая структура по лекарственным препаратам, имеющим аналоги: одной дозировки и формы выпуска в ассортименте три позиции:

дорогая – бренд, оригинальный препарат,

средняя по цене, например, бренд-дженерик отечественного или иностранного производителя,

дешёвая – дженерик.

Имеет смысл держать в ассортименте оригинальный препарат, но бессмысленно держать в матрице всех производителей эналаприла, лоратадина бинтов или ваты. Какие товарные позиции войдут в номенклатуру, решать руководству на основании спроса и маркетинговых контрактов с производителями.

У аналогов может быть выставлен рейтинг. Те позиции, которые входят в товарную номенклатуру могут иметь высший приоритет в закупках, но при их отсутствии у поставщиков закупаются аналоги более низкого приоритета во избежание отказов покупателям.



Таким образом группировка по аналогам помогает точно подобрать необходимый препарат, а рейтинг аналогов позволяет всегда держать в номенклатуре необходимое количество товарных позиций.


Зачем нужны допродажи?


Можно продавать то, что конкретно спрашивают и локально решать проблему покупателя. Но фармацевт – это специалист, обладающий более широкими знаниями по применению и хранению препаратов. Он может порекомендовать к основному товару дополнительную сопутствующую продукцию. Хорошо, когда программа автоматически выводит подсказки допродаж. Ведь не сложно предложить к инъекциям шприцы и вату, а к антибиотикам препараты, восстанавливающие микрофлору кишечника. Допродажи не должны быть навязчивыми. В хорошем программном обеспечении есть настройка позиции-активатора, при выборе которой появляется ассортимент сопутствующих товаров для предложения покупателю. При правильной настройке по ценовой категории активатора всегда можно выбрать подходящий сопутствующий товар.


Насколько затратно поддерживать в порядке ассортиментную матрицу?


В крупных сетях товарной матрицей управляют категорийные менеджеры. Может быть управляющий ассортиментом, в задачи которого входит анализ категорий, рекомендации по вводу новых товаров и выводу неликвидов. Это независимый эксперт, который контролирует эффективность наполнения всех категорий товаров. Ассортиментный управляющий с опытом стоит от 60 000 рублей.

Небольшим сетям рекомендуем воспользоваться готовой номенклатурой, которая входит в сервис программного обеспечения. В этом случае аптеки получают готовый ассортимент для работы со всеми привязками и возможностью достроить категории и признаки под свою специфику.



Выводы:

- Ассортиментная матрица – это мощный инструмент бизнеса, позволяющий квалифицированно обслуживать покупателей.

- В матрице необходимы правила ввода товарных позиций, категорийная иерархия и дополнительные группировки, с помощью которых возможно контролировать бизнес и влиять на продажи.

- Ненавязчивые допродажи к основному товару повышают лояльность покупателей и увеличивают товарооборот аптеки.

- Нет ресурсов привести матрицу в порядок своими силами или содержать управляющего ассортиментом – найдите программное обеспечение с уже встроенной ассортиментной матрицей.