Сергей Шевчук

В предыдущих статьях разбирались с архитектурой товарной матрицы, управлением запасами и закупками. В этой статье рассмотрим базовые принципы ценообразования, поскольку особенности автоматизации этого бизнес-процесса связаны с географией расположения аптек, стратегией компании, интеграцией с другими интернет-ресурсами, способами коммуникаций с покупателями, применяемыми сервисами и техниками управления продажами.

Итак, нужный товар закуплен, на него нужно установить цену для продажи.

Ценообразование – один из важнейших бизнес-процессов, т.к. розничная цена – самый оперативный фактор влияния на выручку и прибыль. Увеличение торговой наценки в аптечной сети всего лишь на 1% даёт ощутимый результат в абсолютной величине валовой прибыли. Например, для сети из 10 аптек, средний ежемесячный оборот которых в закупочных ценах составляет 1 млн. рублей, повышение наценки на 1% – это 100 тыс. рублей дополнительной валовой прибыли. Во многих розничных сетях показатели наценки (отношение валовой прибыли к продажам в ценах себестоимости) или маржинальной рентабельности (отношение валовой прибыли к выручке) являются ежедневным индикатором контроля бизнеса со стороны руководства. Соответственно у менеджмента должны быть эффективные инструменты анализа факторов, влияющих на наценку, и возможность оперативного влияния на прибыль и выручку.

Основные проблемы децентрализованного ценообразования.

1. Расчёт и изменение цен в торговых точках производится с учётом мнения заведующих аптекой, требует временных ресурсов.

2. Анализ корректности расчёта цен сложный.

3. Нет возможности оперативного влияния на выручку и прибыль.

Структура звена

Матрица ценообразования

Любая автоматизация расчёта цен требует предварительной настройки. Первый элемент этой настройки – создание матрицы ценообразования. Классическая структура - таблица Excel, где в строках содержатся категории ценообразования, а в колонках - ценовые сегменты категорий. Категории ценообразования можно взять из номенклатурного справочника, но это не всегда правильно. Для формирования цен не так важно расценивать по разным правилам лекарства от кашля или от аллергии, а важно, когда и как работать с сезонными препаратами. Чтобы построить матрицу ценообразования, необходимо проанализировать продажи ассортимента как минимум за год, чтобы выявить сезонные тенденции, схожие группы и определить внутри групп ценовые сегменты. Ценовые сегменты – это, как правило, себестоимость товарных позиций внутри категории ценообразования. Управляя категорией ценообразования на уровне ценового сегмента, можно быстро влиять на прибыль и выручку по торговой точке.

В группе ЖНВЛП ценовые сегменты определены законодательно. Это отпускная цена Производителя менее 50 рублей, от 50 до 500 рублей, более 500 рублей. Но это не значит, что в этой группе не может быть больше сегментов. Главное не превысить предельно допустимое значение розничной цены в регионе. Сколько должно быть категорий ценообразования и ценовых сегментов зависит от ширины ассортимента и доли сегментов в категории. Например, есть смысл лекарственные препараты делить на большее количество сегментов, чем товары категории медицинской техники.

Помимо классических категорий, таких как лекарственные средства, БАДы, изделия медицинского назначения, ортопедия и т.д. в отдельные категории могут быть отнесены товары с низкой себестоимостью, товары собственной торговой марки. Наценка на такие группы может значительно отличаться от средней по сети, но в то же время оказывать влияние на общую валовую прибыль при правильной расстановке приоритетов продаж. Возможно выделить в отдельную группу индикаторные позиции. Но в фармацевтике у каждого покупателя могут быть свои индикаторы, а часть сезонных препаратов мало кто сравнивает по цене. Если в рекламном ролике услышать, что препарат от кашля в какой-то сети стоит 290 рублей, не понятно, много это или мало. Индикаторы важны при размещении предложений в интернет-ресурсе, объединяющем различные сети и аптеки. В этом случае самое дорогое ценовое предложение попадёт в конец списка, если Покупателю важна цена, а не близость точки продажи.

Пример простой базовой матрицы ценообразования (без ЖНВЛП) выглядит

следующим образом:

Таким образом, матрица ценообразования должна включать категории ценообразования и ценовые сегменты внутри этих категорий на основании множества терапевтических, функциональных, сезонных и других признаков, что позволит в дальнейшем оперативно управлять прибылью и выручкой по компании.

Считаем, что конструктор ценообразования, созданный в VirtualPOS, прост в настройках и охватывает все необходимые потребности аптечных сетей. Поэтому следующие разделы структуры звена рассмотрим на конкретном решении, реализованном на практике.

Настройка правил ценообразования

Правила – это набор настроек, который отвечает на вопросы:

От чего считать цену?

Как считать цену?

Как округлять цену?

Менять ли старую цену на новую?

К каким товарам применить правило?

1. От чего считать цену.

При создании нового правила задаётся базовое значение, от которого рассчитывается цена. Обычно это себестоимость товара на конкретном складе. В некоторых учётных системах цены рассчитываются от себестоимости каждой партии товара. В результате одна и та же позиция получает несколько цен в прайс-листе аптеки.

Недостатки такого метода следующие:

- Несколько цен на один и тот же товар вводят в заблуждение покупателя.

- Необходимо на витрину или в открытую выкладку выставлять товар по каждой партии отдельно или контролировать, чтобы на полке была самая высокая цена во избежание конфликта с покупателями.

- Дистанционное бронирование товара клиентами на интернет-порталах без on-line информации об остатках и ценах в этом случае не будет достоверным.

В VirtualPOS базовым значением может являться одна величина, например, себестоимость остатков по одной или нескольким торговым точкам, по конкретной торговой точке, если она является эталонной. Базовым значением может быть цена из последнего поступления, или из прайс-листа (например, ведётся прайс-лист конкурента по индикаторным позициям), или фиксированная величина, если это потребуется. При этом, если цен поступления несколько, то есть выбор средневзвешенного, максимального или минимального значения.

2. Как считать цену.

Этот функционал прост. Можно добавить процент наценки к базовой цене, ввести формулу, если расчёт цены должен учитывать другие параметры или представлять собой фиксированную надбавку в абсолютной величине.

3. Как округлять цену.

Округление – завершающий этап расчёта розничной цены. На практике не все придают большого значения округлению. А на самом деле на округлении зарабатываются значительные деньги. В некоторых программах встречали округления с вычитанием от расчётного значения копеек, чтобы не тратить время и ресурсы на разменный фонд мелочью. Допустим, средняя аптека продаёт в месяц 4000 позиций и на округлении в среднем отбрасывается 50 копеек. Потери составят 2000 рублей на одной торговой точке. А если аптек 10 или 20?

В решении VirtualPOS предлагается задать тип округления и точность округления.

После этого цена считается сформированной. Если базовые значения не включают НДС, то к полученному результату добавляется НДС.

4. Менять ли старую цену на новую.

Данное решение зависит от категории аптеки, от типа категории ценообразования, от ресурсов, затрачиваемых на перестановку ценников.

В зависимости от потребности VirtualPOS предлагает набор решений.

Диапазон изменения цены устанавливается при колебаниях закупочной цены и отличается в зависимости от категорий и сегментов ценообразования.

Цели установки такого диапазона:

- Оградить аптеки от постоянной смены ценников, если отклонения закупочных цен незначительны, например, от средневзвешенной себестоимости.

- Извлекать максимальную прибыль, следуя тенденциям изменения цен на повышение или понижение.

Несимметричная настройка диапазона, отслеживающая тенденцию повышения цены, выглядит следующим образом:

Т.е. система не изменит цену на новую, если новая расчётная цена не станет меньше более чем на 5%. В то же время цена изменится, если новая цена больше предыдущей более чем на 1,5%.

1. К каким товарам применить правило.

Эта настройка определяет, к каким категориям и сегментам ценообразования применить правило.

В данном примере правило применится к группе ценообразования БАД с сегментом по себестоимости в диапазоне от 100 до 500 рублей.

Таким образом, правила расчёта цен, применяемые к матрице ценообразования, создают закон вычисления розничных цен и частоту их изменения. Гибкость в создании правил увеличивает точность расчёта, учитывая большее количество факторов, влияющих на спрос.

Назначение правил ценообразования на торговые точки

Чтобы правила ценообразования применялись, необходимо создать их связки с торговыми точками. В VitrualPOS применяется следующая логика:

Каждая торговая точка может иметь основной и несколько дополнительных прайс-листов. Переключение между прайс-листами производится на кассе.

Прайс-листы могут загружаться из внешней системы, в которой производится расчёт цен. На прайс-лист может быть назначено правило расчёта цен, заданное в VirtualPOS.

Пример привязок с индивидуальными прайс-листами по каждой точке:

Удобство такой системы в том, что можно создавать персональные прайс-листы по каждой аптеке с отдельными правилами. Возможно задавать базовое значение для расчёта цены индивидуально по каждой торговой точке.

Пример привязок прайс-листов по функциональным признакам:

Удобство такой системы в том, что группировка торговых точек в единые прайс-листы, работающие по одинаковым правилам, позволяет получать одинаковые цены на группу аптек, и тенденции повышения или понижения закупочных цен отражаются на всей группе. Но стоит помнить, что поступление товара в одну торговую точку влияет на цены в других, в результате количество распечатываемых ценников по группе аптек увеличится.

Связывая правила ценообразования с торговыми точками, необходимо определить, насколько гибкой и детализированной должна быть система изменения цен.

Автоматический расчёт цен по заданным критериям

Если составлена матрица ценообразования, настроены правила пересчёта цен, настроены привязки прайс-листов и правил к торговым точкам, цены будут рассчитываться автоматически. Поводом для расчёта новой цены послужит изменение базового значения, например, при каждом новом поступлении товара в аптеку.

Есть управляющие системы, в которых розничная цена рассчитывается с учётом поступлений, находящихся в пути. Т.е. система заранее рассчитывает новую розничную цену, исходя из того, что товар в этот день будет принят в запасы торговой точки.

Недостатки такой автоматизации в следующем:

- В торговой точке применяются новые цены, а ценники остаются прежние. Возможен негатив со стороны покупателя.

- В поступлении выявлены недостача или пересорт, а цена уже изменилась.

VirtualPOS предлагает следующий алгоритм:

1) Загрузка электронной накладной.

2) Проверка поступления и приём товара в запасы в торговой точке, при необходимости откорректировав расхождения.

3) Расценка товара с учётом нового поступления. Технически – выбрать функцию "Расценить товар".

4) Печать новых ценников.

5) Обновление цен на кассах.

Плюс такого алгоритма минимизации расхождений цен в системе и на витрине, сведение к минимуму конфликтных ситуаций.

Таким образом, применение автоматического расчёта цен важно осуществлять после фактического приёма товара в торговой точке.

Контроль цен ЖНВЛП

В аптечном бизнесе категория ценообразования ЖНВЛП и ценовые сегменты уже определена законодательно. Для этой категории важно соблюдение предельно допустимых надбавок. Неудобство партионного ценообразования описано в настройках базового значения для расчёта цены. Но поскольку надбавки для ЖНВЛП применяются к фактической отпускной цене Производителя, то принцип средневзвешенного значения здесь не подходит.

VirtualPOS рассчитывает ЖНВЛП по каждой партии, имеющейся в наличии в торговой точке. Затем выбирается наименьшая цена из всех партий.

Нет смысла описывать задаваемые параметры, всё это есть в законодательстве.

Важно следующее:

1) Параметры для расчёта такие как цена Производителя, отпускная цена организации оптовой торговли необходимо брать из накладной или протокола согласования цен ЖНВЛП. Это официальные документы, заверяемые Поставщиками.

2) В округлении отбрасывать копейки, оставляя десятки копеек. Например, после округления расчётной цены 65 рублей 49 копеек получаем итоговую цену 65 рублей 40 копеек. Т.е. максимальная потеря округления – 9 копеек, но при этом отсутствие претензий в спорных ситуациях с округлениями. Потери не значительные.

3) При сравнении с предыдущей ценой всегда ставить новую цену.

4) Минимизировать отклонения закупочных цен на ЖНВЛП можно, настроив соответствующие параметры в управлении закупками.

Часто задают вопрос по контролю и вводу в систему цен государственного реестра на ЖНВЛП. Это бессмысленная трата ресурсов. Появление обновлённых цен в государственном реестре не означает, что оптовая компания закупила препараты у Производителя, исходя из новых цен реестра. Единственный документ, в котором прописана цепочка ценообразования – протокол согласования цен ЖНВЛП. Именно к этом документу обращаются все контролирующие органы при проверках. Поэтому ответственность за корректность цен в документах лучше всего предусмотреть в договоре поставки.

В VirtualPOS цена государственного реестра на ЖНВЛП загружается из документов поступления.

Выводы:

1. Автоматизация ценообразования позволяет оперативно влиять на валовую прибыль и выручку компании.

2. Матрица ценообразования должна учитывать максимум факторов влияния для определения категорий ценообразования и ценовых сегментов.

3. Настройка правил ценообразования должна учитывать, к чему применять формулу расчёта цены, как округлять цену, по каким правилам менять старую цену на новую, в каких торговых точках должны работать одинаковые правила.